Un nuevo modelo de desarrollo que combina extensión agrícola con iniciativa empresarial podría renovar el sector agrícola colombiano.
Colombia es el segundo exportador mundial de flores. Ostenta connotados logros como productor de café, palma de aceite, caña de azúcar, cacao y otros productos agropecuarios con valor agregado. Lo paradójico es que el sector agrícola está sumido en el atraso: de una contribución del 25 por ciento del PIB en 1965 pasó a 6 por ciento en 2012, el 46 por ciento de la población rural es pobre y el 22 por ciento vive en condiciones de indigencia. Antes que mejorar la calidad del cultivo, buscan subsidios del Estado.
Un nuevo mecanismo podría renovar el sector agrícola: el Modelo de Agronegocios Sostenibles (MAS). Combina extensión agrícola con iniciativa empresarial. Fue probado con quince fincas productoras de merey en Vichada, en la Orinoquia colombiana que colinda con Venezuela, con excelentes resultados.
El merey ocupa el tercer puesto en el consumo mundial de nueces comestibles, después del maní y la almendra. El mercado se calcula en 5.200 millones de dólares y se produce principalmente en India, Vietnam, Costa de Marfil, Indonesia y Brasil.
El Modelo de Agronegocios Sostenibles crea capacidades entre los productores y demás actores de la cadena para entender qué es un agronegocio
La Corporación Colombiana para la Investigación Agropecuaria (Corpoica) lleva 25 años investigando el merey. Hoy existen unas 3.150 hectáreas sembradas de marañón. Pero la gran mayoría de los cultivos pertenece a agricultores cuyas técnicas de siembra y tratamiento de suelos y plantas son de carácter tradicional.
Antes de ser aplicado el modelo MAS a las quince fincas de Vichada, con 1.500 hectáreas sembradas de marañón, ningún productor seleccionaba los suelos de manera idónea. Solo algunos podaban las plantas. Abundaban plagas y enfermedades. Solo los mayores productores llevaban cuentas de los costos de los insumos y procesos del cultivo. Pocos productores se conocían y la mayoría desconocía las instituciones públicas y privadas que podrían ayudarlos a fortalecer la cadena de valor.
El MAS abarca tres módulos de aprendizaje: capacitación técnica, administrativa y empresarial; formulación de un modelo de negocio colectivo, desarrollada conjuntamente con los cultivadores; y colaboración en red, que fortalece la cadena de valor. Los tres módulos de aprendizaje se imparten mediante talleres, unos presentados por técnicos agrícolas de Corpoica y otros por especialistas en gestión y emprendimiento de la Universidad de los Andes. Productores, procesadores y demás integrantes de la cadena de valor —tales como asociaciones gremiales, entidades financiadoras e instituciones públicas y privadas vinculadas con el agro— realizan ejercicios individuales y en equipo.
El MAS se diferencia de la asistencia técnica por su método de aprendizaje en la práctica, conocido como «aprender haciendo»: empodera a los productores y actores de la cadena, y promueve las soluciones de los modelos de negocio que surgen de los participantes, lo cual permite que sigan construyendo agronegocios viables y sostenibles. La estrategia de cambio, enfocada en modelos de negocio y cultivo, también diferencia el MAS de la asistencia técnica. Crea capacidades entre los productores y demás actores de la cadena para entender qué es un agronegocio, cómo funciona, cómo construirlo y cómo calcular su estructura financiera. Rompe el paradigma de la agricultura como actividad cultural, en la cual los productores siembran sin conocer los requisitos de calidad del mercado, entre muchas otras limitaciones que los obligan a entregar su producción al mejor postor o incluso perder cantidades de producto que ni siquiera cosechan.
El aprendizaje alcanzado por los participantes mostró que la capacidad de innovación de las personas no está sujeta al nivel educativo ni a la experiencia. Al definir el modelo de negocio, los participantes analizaron el mercado de marañón a su alcance e identificaron posibles consumidores y cómo acercarse a ellos, propuestas de valor, canales y relaciones, aliados estratégicos y el modelo financiero que requerían.
En un año los productores se concentraron en mejorar la selección de suelos (66 por ciento de los encuestados), optimizar la densidad de siembra (72 por ciento), realizar podas (66), mejorar la fertilización (76) y enfrentar plagas y enfermedades (69). Aprendieron modelos financieros, para proyectar ingresos y costos, preparar estados financieros y calcular indicadores que les aseguraran su rentabilidad. El 55 por ciento ajustó su estructura de costos y el 48 por ciento ajustó su precio de venta a partir del estudio de mercado. El 66 por ciento reportó haber ampliado su red de contactos comerciales, lo cual llevó a que el 52 por ciento se propusiera aumentar su producción y el 48 por ciento sus ventas.
El modelo de gestión MAS es aprovechable en cadenas agrícolas integradas por productores formalizados, dispuestos a cambiar su mentalidad hacia una visión de negocio y utilizar material vegetal idóneo, que responda a las demandas del mercado. Este fue el caso de los productores de merey en Vichada. Al ser escalado y aplicado a otros cultivos y regiones, podrá revertir el atraso del sector agrícola.
Henry Gómez Samper, profesor emérito del IESA y profesor adjunto de la Universidad de los Andes (Bogotá)
Publicado en la edición enero-marzo 2017.
