Crece el número de empresas venezolanas que deciden probar suerte en mercados internacionales, impulsadas por un sentido de urgencia. La comprensión de los factores que caracterizan estos procesos de internacionalización puede ayudar no solo a superar el «diluvio», sino a sentar las bases para una presencia internacional permanente y potencialmente exitosa.
En 1995, a la salida del primer número de Debates IESA, el tema de la competitividad ejercía una gran influencia. Bajo la guía del añorado profesor Antonio Francés, un grupo de profesores e investigadores del IESA participó en un proyecto sobre competitividad en Venezuela coordinado con el profesor Michael Enright, de la Escuela de Negocios de Harvard. El proyecto formaba parte de un movimiento global orientado a apoyar a los países en vías de desarrollo para competir en un mundo cada vez más interconectado y mercados cada vez más abiertos.
Venezuela ocupaba el lugar 64 en el Índice de Competitividad Global del Foro Económico Mundial. Entre los principales retos que debía enfrentar el país se encontraban, por una parte, la alineación de políticas públicas y empresariales a partir de objetivos comunes y, por la otra, un cambio radical en la cultura de hacer empresa en el país. El estudio de cultura para la competitividad reveló una fuerte resistencia de buena parte de los empresarios a asumir los retos de la apertura económica, sea enfrentando a la competencia internacional en Venezuela o internacionalizando sus negocios. Todos hablaban de la importancia de generar ventajas competitivas en el país; pero, en la práctica, muchos seguían beneficiándose de una política proteccionista que permitía a empresas poco eficientes operar en un mercado nacional relativamente cerrado y atrasado según estándares internacionales. Sin sorpresas: el proceso esperado de apertura de mercados y la consiguiente internacionalización de empresas no ocurrió.
Hoy la situación es diferente. La internacionalización ya no parece ser una elección voluntaria, sino un imperativo defensivo para las empresas que quieran preservar su capacidad operativa, diversificar su riesgo y sacar provecho de sus mejores activos. Para comenzar a estudiar este fenómeno se llevó a cabo un estudio exploratorio a partir de 12 entrevistas personales y 35 cuestionarios respondidos por internet, con directivos de empresas venezolanas que han emprendido su internacionalización. La mayoría de las empresas pertenece al sector servicio, emplean a más de cincuenta personas y cuentan con más de cinco años de operaciones en el país, lo cual les ha permitido consolidar sus modelos de negocios, generar algunas ventajas competitivas y acumular activos de valor que sustentan su actividad.
El contexto de negocios: protegerse del diluvio
La razón real para pensar en internacionalizarnos fue la situación venezolana y la necesidad de diversificar el riesgo operativo que crea la inseguridad jurídica. Operamos en Venezuela y Panamá, y próximamente en República Dominicana. Con sinceridad, jamás hubiésemos pensado en internacionalizarnos si las circunstancias del país fueran otras.
Director de empresa de consultoría y formación.
En 2015 Venezuela se encuentra en el lugar 134 del Índice de Competitividad Global, cerca de países que carecen de recursos naturales, humanos y económicos de dimensiones comparables, o cuyas economías se han visto devastadas por conflictos armados, civiles y políticos. Las variables que afectan mayormente al país son aquellas relativas a la eficiencia de mercado (lugar 144 de 144) y preparación tecnológica (106), mientras que el mejor resultado se obtiene en formación y educación superior (70). Es el peor desempeño histórico y la inferior posición en América Latina, donde otros países han logrado ir cerrando brechas; por ejemplo, Chile (33 de 144), Panamá (48) y Costa Rica (51) han alcanzado los primeros lugares en competitividad de la región, y se encuentran en el 33 por ciento superior de la clasificación mundial.
Más allá de los indicadores son diversos los aspectos de un entorno considerado hostil para las empresas los que han impulsado la internacionalización. Entre los más citados por los entrevistados, considerados amenazas del entorno nacional, se encuentra el marco jurídico, formado por una multiplicidad de normas restrictivas dirigidas a ejercer el mayor control posible sobre la operación de la empresa privada, en aspectos relacionados con sus estructuras de costos y rentabilidad, así como su gestión de capital humano.
En cuanto a las variables económicas se mencionan la caída del producto interno bruto (PIB) y la inflación más elevada del mundo, que han comenzado a impactar la tradicional capacidad de absorción del mercado venezolano. Las empresas denuncian lo que consideran «una tormenta perfecta». La demanda de bienes y servicios básicos se mantiene por encima de la oferta y de la capacidad de producción nacional, lo que empuja los productos «regulados» hacia canales de reventa informal y los no regulados a incrementos de precios de tres dígitos. La presión de la demanda no se logra aliviar, pues la capacidad productiva se encuentra asfixiada por las restricciones en el acceso a las divisas indispensables para la importación de materias primas, equipos y partes, y, en gran medida, productos terminados. La restricción del mercado cambiario ha conducido a una multiplicidad de tasas de cambio, entre las cuales la referencia para la reposición de inventarios tiende a ser la más elevada, correspondiente a un mercado marginal en cuanto a su volumen pero de gran impacto como marcador de expectativas. Al no poder importar a tasas preferenciales y no poder reflejar en los precios el costo de reposición de las importaciones (a tasas cuarenta veces superiores a la oficial), las empresas deben limitar su oferta o colocarla a precios insostenibles, que implican pérdidas operativas y eventualmente descapitalización. Finalmente, la limitación de oferta o la caída de rentabilidad afectan los planes de crecimiento y en algunos casos la supervivencia de las empresas, que se ven obligadas a pensar en estrategias defensivas.
Lo más natural ha sido mirar hacia países vecinos, con los cuales se percibe que no solo la distancia geográfica sino también la cultural y la administrativa son menores: Colombia, Panamá, República Dominicana, Chile y Ecuador.
Talento: retención más allá de las fronteras
Levantamos la empresa para pasársela a nuestro hijo mayor. Pero su decisión de mudarse a Colombia nos llevó a plantearnos la internacionalización de la empresa. No ha sido sencillo, pero hemos logrado que los planes del negocio vayan de la mano con el proyecto de vida de nuestra familia.
Fundador de empresa comercial familiar.
Uno de los principales retos consiste en la retención del talento, que puede ser la base de la ventaja competitiva de muchas empresas e incluso, como en el caso de las empresas familiares, su garantía de continuidad. En este caso, el reto es retener a la generación de relevo que pertenece a la familia fundadora.
La situación es más difícil para las empresas que emplean profesionales especializados, que identifican posibilidades de desarrollo de carrera y remuneración en el exterior. Para estas empresas la internacionalización ha abierto tres principales opciones:
- Incorporar (a distancia) al talento empleado en el país a las actividades en el exterior, lo que permite complementar los paquetes retributivos con bonificaciones en moneda extranjera por el trabajo con impacto fuera de las fronteras.
- Expatriar a ese talento y utilizarlo a tiempo completo en el desarrollo de los nuevos mercados. Con frecuencia se apuesta en personal de confianza, con mucho conocimiento de la empresa y su potencial, y se combina con personal nacional, con mayor conocimiento y capital relacional en el mercado destino.
- Aprovechar la capacidad emprendedora del talento venezolano para construir una relación de asociación que sustituye la relación de subordinación laboral. Como comenta el director de una empresa de consultoría: «Tomamos la decisión de abrir compuertas a asociaciones en distintos proyectos que permitiesen a los profesionales que colaboran con nosotros participar en los riesgos y ganancias generados afuera, y asumir mayor responsabilidad con presencia y supervisión en las operaciones internacionales».
En muchos casos, la generación de divisas es indispensable para remunerar a profesionales que han encontrado un mercado abierto en América Latina y se cotizan en el ámbito internacional. Esto impacta la estructura de costos de las empresas venezolanas y, en algunos casos, su fuente de ventaja competitiva, como muestra el siguiente testimonio: «Nuestra ventaja se fundamentó en la experiencia y la calidad de software de ingenieros venezolanos de la Universidad Simón Bolívar, verdaderos fuera de serie. El costo de programación en Venezuela era muy barato, pero hoy está totalmente dolarizado».
Activos: en busca de protección internacional
Poseemos certificaciones internacionales que garantizan nuestro conocimiento y la calidad de nuestros procesos…, con la caída de las operaciones aeronáuticas en el país, nos llegó la hora de salir de Venezuela. Optamos por algunas islas del Caribe, donde la competencia no es tan agresiva y donde hemos podido llegar de la mano de algunos clientes clave. Así estamos capitalizando nuestros principales activos.
Director de empresa de servicios aeronáuticos.
Una de las principales preocupaciones de los empresarios y gerentes entrevistados es proteger los activos acumulados por la empresa; de manera particular, los activos intangibles, que presentan la mayor portabilidad en las experiencias de internacionalización. Entre ellos, los más mencionados son el conocimiento especializado, el talento venezolano, las marcas reconocidas y las certificaciones y acreditaciones.
La protección de estos activos implica retos específicos y diferentes para cada renglón. El conocimiento especializado reside principalmente en procesos probados y formalizados, pero no patentados o patentables. Esto abre un enorme reto para la gestión de ese conocimiento y su protección de cara a una competencia mucho más dura en el mercado internacional. El talento venezolano es visto como el segundo activo más importante, lo que refuerza la relevancia de su retención mediante una variedad de mecanismos de flexibilidad en la relación laboral y en la remuneración.
El registro de marcas, en particular aquellas en fase incipiente de posicionamiento en mercados internacionales, se acompaña con frecuencia de la creación de figuras jurídicas en el exterior que puedan ser titulares de los derechos de registro. Este proceso puede requerir una atención especial, como comenta el director de una empresa de servicios en Colombia: «Hemos replicado las políticas de registro… lo que representa un alto costo no tanto por los trámites como por tener personal dedicado a eso casi que a tiempo completo».
Redes: en pos de la diáspora
La internacionalización no nos surgió de una decisión estratégica, fue más bien el resultado de responder a los requerimientos de clientes que han comenzado a operar en Panamá. Los hemos seguido. Aprovechamos relaciones de confianza de muchos años: ellos nos llamaron y nosotros decidimos asumir el reto. Hoy ya estamos tocando clientes panameños, pero no ha sido fácil darse a conocer.
Director de empresa de seguridad.
El proceso de internacionalización requiere una clara identificación de las redes de apoyo necesarias para establecerse en nuevos mercados. Entre ellas, las empresas mencionan en primer lugar a sus clientes, y luego a las asociaciones profesionales del sector y los organismos públicos de fomento a las actividades empresariales en los países de destino. Llama tristemente la atención que ninguna empresa reportó haber recibido apoyo de organismos públicos venezolanos, lo cual pone en evidencia la carencia de una política pública orientada a promover la competitividad de las empresas venezolanas y su desarrollo en el exterior.
Uno de los aspectos más interesantes de las redes de apoyo se refiere al uso del capital relacional de las empresas en el ámbito de su cadena de valor, que incluye tanto a clientes y proveedores como a las asociaciones del sector. En particular, los clientes desempeñan un papel clave al arrastrar consigo a su entorno de negocios, donde el «capital social» de las empresas —lazos de confianza y conocimiento recíprocos— se convierte en un mecanismo de facilitación y apertura de oportunidades en mercados donde resultaría más complejo penetrar de manera aislada.
El fenómeno de la diáspora venezolana se convierte, así, en un elemento de habilitación acelerada, de la mano de otras empresas en caso de los negocios B2B (business-to-business). Para empresas que dirigen su proposición de valor al mercado de consumo o servicios al cliente final, el acelerador es el conocimiento y la lealtad hacia las marcas preferidas por los consumidores o clientes en Venezuela, y cuya presencia en mercados foráneos renueva los lazos de pertenencia y afinidad emocional y cultural.
Nunzia Auletta, profesora del IESA.
Este trabajo se publicó originalmente en la edición julio-septiembre de 2015.
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