La estandarización de productos y servicios está cambiando los modelos de negocios de los segmentos de la banca de inversión que administran las fortunas de individuos y empresas familiares. Los clientes deben evaluar si las propuestas de valor de los banqueros calzan con sus expectativas de provisión y costo de los servicios.
Carlos Jaramillo / 27 de mayo de 2021
Mary Callahan, presidenta ejecutiva de J.P. Morgan Asset and Wealth Management, señaló en una entrevista reciente diez puntos que deberían tener en cuenta los clientes activos de las áreas de gestión de patrimonio de personas naturales en bancos de inversión:
- El precio de los servicios. La industria se moverá en un intervalo donde el extremo más económico será la comercialización de productos muy estandarizados (fondos mutuales y ETF), con costos de intermediación muy cercanos a cero, y otro extremo de productos de difícil acceso para el común de los inversionistas. Los bancos de inversión se esmerarán en identificar oportunidades de negocios con alto potencial económico, pero solo asequibles a inversionistas muy sofisticados y con largos horizontes de inversión. La identificación de estas oportunidades y su posterior gestión requerirán una prima elevada que cobrarán los gestores de fondos.
- La escala del negocio de los proveedores de servicios. Las presiones regulatorias y las inversiones en tecnología propiciarán fusiones y adquisiciones entre las compañías de esta industria. Los clientes deberán estar preparados para interactuar con nuevos ejecutivos que se harán cargo de la relación o migrar a otras instituciones.
- La importancia de recibir consejos de inversión de manera oportuna. Las estadísticas de la industria muestran que en Estados Unidos, en los últimos veinte años, las cuentas de inversión que contaron con servicios de asesoría financiera rindieron en promedio 6,4 por ciento anual, mientras que las cuentas individuales, autogestionadas, propias de los pequeños inversionistas, alcanzaron en promedio 2,9 por ciento.
- El impacto y el propósito. Las nuevas generaciones de inversionistas, además de ganar dinero, quieren que sus fondos se inviertan en sectores cuyos valores les sean afines. Los bancos de inversión desarrollarán productos que se alinearan con esta tendencia.
- La personalización. Los cambios tecnológicos permitirán levantar un mayor volumen de información sobre los clientes, de manera más económica que en el presente, lo que conducirá a constituir carteras más ajustadas a realidades impositivas y preferencias de todo tipo.
- La predictibilidad y la estabilidad de los ingresos. El aumento de la esperanza de vida y los cambios del mercado laboral obligarán a los individuos a apoyarse en su patrimonio, con más intensidad que las generaciones anteriores, para financiar ese «tiempo extra». Los bancos de inversión tendrán que ejercer una labor educativa importante, para ayudar a los individuos a resolver el dilema de acumular recursos en una fase de la vida para luego gastarlos en periodos futuros de los que poco se sabe.
- Una cartera de inversión a largo plazo requiere una participación en la segunda economía del mundo. Un inversionista individual necesita ayuda para sortear todas las dificultades que se presentan al invertir en el gigante asiático. Afortunadamente, donde hay riesgo hay oportunidad y los bancos de inversión de los países occidentales se abocan a ofrecer productos en esta área temática.
- La penetración de la tecnología en todas las dimensiones de la relación entre bancos de inversión y sus clientes. Las inversiones requeridas para mantenerse a la vanguardia tecnológica diferenciarán a los bancos de inversión exitosos del resto. Los clientes deben vigilar esta dimensión del negocio, para estar seguros de que compran los servicios de inversión de quienes están en mejor capacidad de proveerlos.
- El acceso a nuevas opciones de inversión. Identificar dónde están surgiendo las nuevas áreas de crecimiento económico, y cómo apostar tempranamente en ellas, es algo que los clientes claramente apreciarán y hacia allí dirigirán sus capitales. Con vehículos de inversión adecuados, la democratización de los mercados de capitales puede finalmente llegar a ser una realidad.
- La flexibilidad. Los inversionistas buscarán las instituciones que, sin perder el norte de la responsabilidad fiduciaria, sean capaces de ofrecer la mayor gama de servicios a todos los clientes. Se necesitan productos y servicios para todo tipo de bolsillo.
¿Cómo enfrentarán los bancos de inversión latinoamericanos esta nueva realidad? Como decía Mario Benedetti: «El futuro viene, lento pero viene, el futuro que inventamos nosotros y el azar. Cada vez más nosotros y menos el azar».
Carlos Jaramillo, director académico del IESA.
Este artículo ha sido publicado en alianza con Arca Análisis Económico.
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