Vender y comunicar son habilidades esenciales para emprender un negocio. La tarea de conseguir fondos es dura y compleja, pero un mercado con potencial y un equipo humano sólido pueden marcar la diferencia.

Sin financiamiento ninguna empresa es posible. Conseguir fondos es una tarea esencial y nada sencilla: requiere sentido estratégico, preparación y responsabilidad.

En estos elementos básicos coincidieron Álvaro Miguel Cabrera —presidente del Grupo Alma y cofundador de TRL+, una empresa especializada en apoyar proyectos basados en desarrollos científicos— y Roberto Singler — quien se califica de «emprendedor serial» y fundador y presidente de Directa Group, una empresa especializada en herramientas de servicios al consumidor—.

Tanto Cabrera como Singler tienen amplia experiencia como inversionistas y, además, como emprendedores han enfrentado en múltiples ocasiones el reto de levantar capital. Ambos compartieron con la segunda cohorte de la movida Emprende Tech (una alianza entre el IESA y el BID Lab) información relevante sobre este tema.

Para Cabrera los elementos clave para conseguir financiamiento son el tamaño del mercado (porque si no es suficientemente grande no habrá un crecimiento sostenido) y un equipo adecuado con un plan de negocios sólido, capaz de convencer a los potenciales inversionistas. Por su parte, Singler apuntó que las relaciones son importantes y tener una conducta responsable desde el principio. Para este emprendedor, residenciado en Israel y centrado en los negocios vinculados a tecnología, un elemento medular es la historia de cumplimiento.

En la tarea de conseguir financiamiento el historial de cumplimiento es muy importante —señala Singler—. Por ello, cumplir con los acreedores y el equipo de trabajo es prioritario. Se puede fracasar, y lo digo yo que he creado más de cien empresas, pero de los fracasos queda una experiencia excelente de cara al mercado.

Cabrera coincide:

Es difícil aprender cuando te va bien. Siempre se aprende cuando te va mal. Emprender no es para todo el mundo y es muy importante que todos lo tengamos claro, porque si no estás dispuesto a poner en primer lugar las necesidades de tus empleados y de tus financistas antes que las tuyas, no puedes emprender con éxito.

El financiamiento de empresas implica no solo acreditar una experiencia de éxito (cuando la hay), sino también demostrar cómo se han manejado los reveses, porque estos ponen a prueba la capacidad gerencial. Cabrera recalca:

Si no tienes la capacidad de asumir la presión que significa deberle plata a los proveedores, al gobierno, a los clientes y a los inversionistas, no emprendas. Esta no es una charla para desmotivar, porque emprender tiene muchas cosas muy bonitas en el camino, pero hay que tener esto claro: emprender significa asumir riesgos de todo tipo.

La vocación emprendedora

Roberto Singler puso sobre la mesa un tema fundamental: el equipo. Dijo que un emprendedor eficaz es capaz de construir equipos con gente más inteligente que él mismo.

Nadie puede saberlo todo —afirma Singler—, y un emprendedor tiene que focalizarse en lo fundamental que es vender. Por ello debe tener un equipo de soporte que pueda ayudar en todas las áreas de la empresa y en las fases del proceso de crecimiento.

Singler recomendó emprender con socios, porque es muy difícil que un negocio en fase inicial funcione como una firma individual. Además, necesita un compromiso total: «No hay horarios ni vacaciones».

Un factor determinante ante potenciales inversionistas es la experiencia. Ambos emprendedores coincidieron en que el conocimiento es una de las claves.

Para Singler, con todo lo difícil que es conseguir capital, sin un conocimiento muy amplio del mercado y del negocio es prácticamente imposible buscar apoyo para una idea. No es una cuestión de motivación y entusiasmo, que hacen falta, sino de transmitir una idea de negocio concreta, bien sustentada, con datos y expectativas razonables.

Este empresario ha emprendido negocios en diez países muy diferentes, pero el elemento común es la tecnología, que funciona como hilo conductor de su experiencia. Actualmente explora la inteligencia artificial para buscar nuevas oportunidades. Sin embargo, su experiencia deja ver una vocación emprendedora que formada en el tiempo, una capacidad concreta para identificar oportunidades de negocio. Singler recordó su más temprano inicio en el mundo de los negocios:

Comencé a hacer negocios a los 16 años, cuando todavía no sabía que estaba haciendo negocios. Pero, con el tiempo, me di cuenta de que hice un negocio grande cuando conseguí una caja con facturas de venta de pececitos de acuario. Yo vendía peces a tiendas, y eso era como un hobby, pero llegué a tener más de cien clientes en Caracas. Traía peces de Colombia, tenía más de 45 acuarios en casa de mis padres y vendía miles y miles de peces por semana.

La experiencia de Álvaro Miguel Cabrera es en el comercio. Su vida como emprendedor arrancó como distribuidor de lubricantes automotrices, basado en la experiencia de su padre en el sector de venta de repuestos.

La empresa surge cuando la oportunidad se conecta con la preparación —dice Cabrera—. El dinero, por difícil que sea conseguirlo, llega cuando los inversionistas ven que estás preparado y el mercado muestra un buen potencial de desarrollo.

Vender y comunicar

El financiamiento pasa por diferentes etapas, pero hay dos habilidades clave para todo emprendedor en cualquier fase del negocio: saber vender y comunicar. Cabrera advierte:

Todo emprendedor debe aprender de ventas y comunicación de inmediato, porque va a estar todo el tiempo vendiendo: vendiendo productos o servicios, vendiendo su visión del negocio a empleados, a inversionistas, a proveedores, vendiéndose a sí mismo. Si las ventas no son lo tuyo, empieza ya a aprender. Si no vendes, no puedes emprender.

Y recomienda:

Empieza a vender desde el principio, a hablar con clientes, no esperes a que el producto esté perfecto o al desarrollo completo del proyecto. Sal con elementos básicos, porque necesitas saber si hay mercado para tu producto. Comienza aunque sea con una hoja de Excel. Antes de que te pongas a botar 10.000 o 15.000 dólares en desarrollo o programación, crea comunidad, pero no lo hagas con una encuesta, sal directamente a hablar con la gente.

Cabrera refirió la experiencia del fundador de Uber, quien repartía volantes en las entradas de los conciertos para saber si su idea de negocio tenía sentido.

Ambos expertos recomiendan preocuparse por el dinero cuando sea realmente necesario. Generalmente, las empresas comienzan con recursos propios, de familiares y amigos, que no solo confían en el proyecto, sino que también están dispuestos a apoyar.

«Lo ideal es comenzar con inversión propia y que el cliente sea finalmente el primer inversionista», apunta Cabrera. Singler refuerza al señalar que el proceso de levantar capital pasa por diversas etapas y alcanzar cada una de ellas depende de la madurez y la pertinencia del negocio.

La lógica es que los proyectos crezcan y se diversifiquen —sostiene Singler—. Cuando se llega a un inversionista ángel, un fondo de apoyo a iniciativas o recursos gubernamentales, el proyecto debe tener un grado de desarrollo adecuado.

Inteligencia para quebrar

Roberto Singler subraya otro elemento que todo emprendedor debe considerar: saber cuándo quebrar o salir del negocio, especialmente en mercados con mucha incertidumbre. Apunta como elemento medular la constante evaluación de la viabilidad financiera del negocio. «Para un negocio pequeño, el margen de ganancia es fundamental», porque el flujo de caja es limitado.

Las empresas emergentes se deben cerrar cuando no funcionan, y seguir adelante —dice Singler—. Las cosas que no funcionan se liquidan y uno aprende de los errores. Eso no tiene que ser mal visto, porque si uno se equivoca no significa que en la próxima vez se va a equivocar. Pero es mucho más fácil decir que se aprendió cuando uno pierde dinero propio que cuando pierde dinero de terceros. El otro problema es que levantar fondos limita la libertad de acción, porque para mí es muy valioso al ser emprendedor tener libertad de acción y, de alguna forma, cuando uno tiene fondos de otros se pierde un poco esa libertad.

Por ello, continúa Singler, es necesario estudiar opciones de financiamiento asequibles y que no impliquen cesión de capital, como mecanismos de fondos institucionales o programas gubernamentales de incentivo, por ejemplo.

La endogamia venezolana

Para Cabrera, un problema particular que afecta a los emprendedores venezolanos es la endogamia; es decir, la visión extremadamente localista y limitada de los proyectos en el país, quizá porque muchos tienen como fin inmediato la supervivencia, más que la generación de valor económico agregado.

El mismo tiempo que toma invertir haciendo un plan de negocio para vender empanadas en el colegio de la esquina de tu casa —dice Cabrera— es el que se invierte en hacer un plan de negocios para vender un producto que pueda colocarse en Colombia o en todos los países cercanos. Se puede empezar en pequeño, pero con ambición desde el principio.

Singler matiza al señalar que eso depende del tipo de negocio, porque no todo se puede exportar y, también, hay negocios pequeños y locales que funcionan. No cree que la ambición internacional sea aconsejable en todos los casos.

Levantar capital es una tarea compleja que obliga a trabajar muy duro. Nunca es fácil, pero es algo para lo que todo emprendedor que aspire a ser exitoso debe prepararse. No hay fórmulas mágicas ni reglas escritas en piedra, menos aún en mercados tan cambiantes como los actuales.

Érika Hidalgo López, periodista.