La consultora ReD utiliza un marco conceptual para entender cómo se vinculan las personas con el dinero, que identifica dos esferas: rápida (transacciones cotidianas) y lenta (acumulación de riqueza). La banca de inversión ha ido incorporando conocimientos sobre estas esferas al diseño de productos y la manera de presentarlos a la clientela. Pero aún falta mucho por hacer… y conocer.
Carlos Jaramillo / 1 de julio de 2021
La relación de los individuos con el dinero es compleja, por decir lo menos. Por ello un grupo importante de académicos, entre los que se encuentra el psicólogo israelí Daniel Kahneman, ha tratado de entender los procesos mentales que están detrás de las decisiones de los individuos. El propósito es encontrar soluciones a diversos dilemas que se presentan cotidianamente y que, de resolverse, podrían mejorar sustancialmente la gestión de los patrimonios de las personas naturales.
La empresa de consultoría ReD hizo un estudio sobre la manera como los alemanes, daneses, ingleses y estadounidenses se vinculan con las instituciones financieras. Para ello tomó como marco de referencia los estudios de Kahneman, para definir dos esferas de actuación de las personas en su uso del dinero: la rápida y la lenta.
La esfera rápida es la de las transacciones cotidianas y la lenta se refiere a la acumulación de riqueza a largo plazo. Las interacciones en la esfera rápida son directas, prácticas, lógicas y abiertas a la innovación. La esfera lenta está llena de confusión, vergüenza, secretos y silencio. Por un lado se estimula a las personas a ser exitosas económicamente y, por el otro, les dicen que el dinero es la fuente de todos los males.
El segmento de banca de inversión, que se dedica a atender a las personas naturales, ha ido afinando su discurso para incorporar conocimientos sobre estas «esferas» al diseño de productos de inversión y el modo de presentar sus servicios a la clientela. Algunas herramientas que ya se usan en la esfera rápida —consulta de saldos en línea, seguimiento de transacciones, pago rutinario de servicios o compra de títulos financieros de renta fija— pueden ser adaptadas para ayudar a los inversionistas a ser más participativos en la gestión de sus planes de retiro, una de las áreas que exigen más atención en la esfera lenta.
Muchas personas reconocen que tienen problemas para atender sus decisiones financieras de largo plazo, porque carecen de un mínimo entendimiento de la jerga que usan sus asesores financieros. Por ello evitan conversar sobre asuntos en los que se sienten en desventaja.
Para resolver problemas relacionados con el manejo del dinero es necesario que los individuos revalúen mensajes que recibieron de sus padres. La reticencia a endeudarse o la percepción de que los mercados financieros funcionan como casinos —propias de personas que crecieron en un mundo económico más primitivo que el actual— pesan en las decisiones que toman los individuos actualmente.
En entornos hiperinflacionarios, como el venezolano, algunas personas evitan pedir adelantos sobre sus prestaciones sociales, lo cual tiene mucho sentido financieramente hablando. Sienten que hace algo inapropiado al disponer con anticipación de fondos de reserva para el futuro. Es necesario entender cabalmente la relación de los venezolanos con el dólar —moneda que sirve simultáneamente como refugio, medio de pago y vehículo de especulación— para definir planes previsionales.
La educación de la población en temas financieros básicos forma parte de la agenda educativa de los gobiernos de las economías más desarrolladas. Con más razón debería serlo en las economías emergentes, donde la volatilidad del entorno requiere que los individuos tomen constantemente decisiones para proteger su patrimonio.
En un mundo complejo, en el que las relaciones laborales se vuelven cortoplacistas y muchas veces falta el apoyo de un patrono que asesore en asuntos financieros de todo tipo, los individuos necesitan identificar las barreras que les impiden tomar las riendas de la gestión de su dinero, pues si no lo hacen no habrá quien lo haga por ellos. El tema es retador porque, donde se juntan la razón y la emoción, generalmente reina la confusión.
Carlos Jaramillo, director académico del IESA.
Este artículo ha sido publicado en alianza con Arca Análisis Económico.
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