En poco más de 18 meses, la aplicación Cashea alcanzó más de tres millones de usuarios y una red de más de 1.800 comercios, con un modelo de gestión financiera que ha probado su eficacia: baja morosidad y alta satisfacción.

«Llénense de esos locos que creen que es posible, de esos que se enamoren de tus propósitos, y que, al final, sean las mejores personas para llevar adelante el proyecto» —afirma Pedro Vallenilla, cofundador y presidente de Cashea, la aplicación más descargada en Venezuela.

Para Vallenilla, la consolidación de un grupo de trabajo es el punto de partida de cualquier empresa: «El equipo es fundamental, porque sin un equipo consolidado, de gente que quiera hacer que las cosas sucedan, es muy difícil que una idea avance». Así lo explicó a estudiantes del curso de Innovación, en un encuentro con la Red Global EmprendeTech del IESA.

De la mano de un equipo joven, Cashea llegó a innovar. Desempolvó el crédito en una Venezuela ávida de mecanismos de financiamiento, pero dirigido a personas que históricamente no han podido acceder a créditos bancarios formales.

Cashea —que trabaja en alianza con una red de comercios aliados y permite comprar hoy y pagar después, en tres cuotas sin intereses— está causando furor, a tal punto que la lista de espera para acceder a la plataforma ha crecido de manera exponencial.

Impacto positivo al comercio

Cashea opera desde octubre de 2022, y hoy cuenta con más de tres millones de usuarios y más de 1.800 comercios afiliados en siete ciudades de Venezuela.

¿Cómo se lucra Cashea? Vallenilla explica que pactan con cada comercio un mecanismo de descuento ciego (blind discount). «El establecimiento comercial nos paga un pequeño porcentaje sobre el valor de la transacción. Le ofrecemos cero riesgo, porque nos hacemos responsables de la cartera de impagos y les cancelamos el dinero».

Cashea no solo abrió la posibilidad de las compras a crédito a los venezolanos, sino que también dio oxígeno al comercio aliado. ¿De cuánto ha sido ese impacto? «Hicimos casi 440.000 transacciones a cuotas en diciembre. Gracias a nosotros, una famosa tienda de zapatos vendió en dos semanas lo que no había vendido en tres meses» —dice Vallenilla—.

La morosidad y los incobrables: el gran riesgo

Pedro Vallenilla contó una historia de buenos y malos sabores. Habló de sus derrotas y de los aprendizajes que obtuvo de ellas. Habló del «quince y último» que debió enfrentar después del cierre de sus anteriores iniciativas: TuDescuentón, Elemétrica y una aceleradora de negocios en la que incursionó en Chile.

Tras esos diez años de experiencias, el joven emprendedor volvió a levantarse. Recordó que sin riesgo no hay negocio. Y eso era Cashea: riesgo.

Mientras urdía la madeja, Vallenilla identificó la morosidad como su riesgo fundamental. «Que la gente no pague es parte de nuestro negocio. De la misma manera que cuando se echa a perder el pescado en un restaurante o la comida en un automercado». Pero, al mismo tiempo, calculó que el mayor costo que podían enfrentar era la pérdida por los préstamos incobrables, un factor directamente relacionado con el margen de la transacción, indistintamente de los gastos de la compañía.

Vallenilla intuye que hay una correlación perfecta entre la calidad del producto de crédito y la morosidad. Si se percibe valor en el producto financiero, la gente estará mucho más dispuesta a pagarlo, a no perder su credibilidad frente a la aplicación.

Cashea no opera como un banco

Ante las persistentes dudas de la similitud de Cashea con la banca, Vallenilla sale al paso y aclara que Cashea es una solución de financiamiento distinta a las ofrecidas por un banco. Asegura que mantienen excelentes relaciones con el sistema bancario, con el que se han asociado para utilizar la plataforma bancaria y correr el proyecto.

Nosotros no vamos en contra de la banca —afirma Vallenilla—. Nosotros somos una solución adicional más. Nos complementamos. No le vamos a quitar los espacios y soluciones que tienen, necesariamente, que venir de la banca.

Las regulaciones y el público objetivo

Vallenilla recuerda que el elemento regulatorio fue un hueso duro de roer:

Hubo muchos retos. Pasamos el primer año pidiendo permisos, llevando carpetas, fue un proceso lento y se nos dijo muchas veces que no —señala Vallenilla—. Finalmente, logramos un modelo de negocio que sedujo al organismo regulador. Entendió que se trataba de una actividad que podía generar valor para Venezuela.

Vallenilla cree que el público objetivo es clave: «Es entender bien quién es tu consumidor y a quién quieres servir. Nuestro segmento de clientes objetivos no es un segmento premium», reiteró. Argumenta que es «superimportante», al diseñar el modelo de negocio, definir muy bien «ese cliente ideal». No se debe perder de vista quién es esa persona, y lo que representa para el plan de negocio.

Un día a la vez, un cliente a la vez

El presidente de Cashea revela que la puesta en marcha de su negocio se basó en la construcción de nodos; es decir, metas o espacios de acción pequeños que deben cumplirse para escalar y conquistar áreas mayores. Dice Vallenilla:

Nuestro primer nodo no fue Caracas, no fue Venezuela, tampoco fue el municipio Chacao. Nuestro primer nodo fue el centro comercial Sambil. Nosotros, en ese momento, solo queríamos ser exitosos en el Sambil. Luego fuimos a un segundo nodo, a un tercer nodo, a un cuarto nodo y así hemos construido nuestra presencia en el país.

Identifica el pedacito más pequeño para probar tu negocio

Cashea no ha sido promovida en grandes vallas o grandes campañas publicitarias: «Lo hicimos una tienda a la vez, un usuario a la vez. Esa es mi recomendación para cualquier lanzamiento que vayan a hacer».

Pedro Vallenilla sostiene que Cashea llegó para ser parte de las soluciones de crédito que necesita Venezuela: «No podemos ser la única solución de crédito. Tiene que haber miles de soluciones de crédito para hacer frente a la problemática actual del país». Destacó que quieren ser los mejores en su segmento y seguir creando valor a sus usuarios, para que la fidelidad se mantenga y se alargue la vida útil del usuario.

Érika Hidalgo López, periodista.